Спорт

Відкрити фітнес-студію за 9 днів

Про те, як самостійно запустити бізнес в 19 років і масштабувати його, розповідає засновник мережі фітнес-студій HARDY’S BODY, випускниця програми Стартап Академія СКОЛКОВО Валерія Казанська.

Валерія Казанська

Все почалося з того, що ще в підлітковому віці я самостійно за рахунок тренувань схудла на 35 кг, зайнялася фітнесом і влаштувалася на роботу в Adidas. Подивившись на ситуацію, я зрозуміла, що за кордоном цей ринок дико росте, а в Росію деякі тенденції ще тільки приходять. Пропрацювавши рік тренером у різних фітнес-клубах, я побачила, що в цій сфері найбільші проблеми – на рівні управління: люди давно в технологіях, а менеджери мислять старими офлайновими категоріями.

До того моменту я зрозуміла, що потрібно прийняти рішення про подальшу кар’єру. Було два шляхи: перший – відкрити свій бізнес або другий – отримати вищу освіту, влаштуватися на роботу в офіс і крок за кроком вибудовувати кар’єру. Мені було 19, і чітко усвідомивши всі принади «офісного життя», не думаючи про ризики, я прийняла рішення відкрити свою студію фітнесу.

Знайти перші гроші

Мені здавалося, що я знаю все наперед. Порозпитувала у своїх клієнтів в клубі, чи вони прийдуть в моє фітнес-студію, якщо я відкрию її неподалік. Далі приблизно порахувала, скільки вони будуть готові платити і яку допомогу можуть забезпечити. На словах все сходилося, і я звернулася в банк. На той момент я працювала тренером у фітнес-клубі з зарплатою близько 30 тис. руб. на місяць, і мій зарплатний рахунок не дозволяв взяти кредит. Мені відразу сказали, що в банку не варто говорити про моє стартапі, а краще заявити, що гроші потрібні на ремонт – це збільшить шанси.

Банк схвалив споживчий кредит на 150 тис. руб. , хоча мені потрібно було на відкриття бізнесу 400 тис. руб. , з яких 50 тис. руб. у мене вже було. Я розуміла, що якщо піду в той момент без грошей, то не зможу нічого запустити найближчим часом. Не було навіть знайомих, які змогли б позичити таку суму. Тому я вирішила піти ва-банк – розповісти про свого бізнес-плані і попросити збільшити суму кредиту. Для цього треба було викликати керуючого, але через кілька годин переговорів я отримала необхідні 350 тис. рублів.

Із загальної суми в 400 тис. я направила 100 тис. на оплату першого місяця оренди і ще 100 тис. – в якості застави. 150 тис. пішло на закупівлю обладнання при тому, що я домовилася з постачальниками про серйозні знижки. Решта 50 тис. руб. я направила на ремонт – всі роботи зробила своїми силами: сама фарбувала стіни, вкладала ламінат і збирала меблі. Сайт для фітнес-студії я теж зробила сама з допомогою конструктора – витратила на це не більше 2 тис. рублів. Уже через 9 днів після походу в банк студія була відкрита.

Залучити клієнтів

Мені здавалося, якщо відкрити свій сайт, запустити сторінку в Instagram, повісити вивіску, то бізнес готовий. Боялася, що не впораюся з потоком клієнтів одна. Але нічого подібного не сталося. Перші 20 днів я просиділа з одним клієнтом, а всі інші, хто обіцяв до мене прийти, просто не з’явилися – виручка склала 10 тис. руб. замість запланованих 200 тис. рублів.

Студія HARDY’S BODY

У цій ситуації довелося різко мобілізуватися. Я знайшла фрілансерів, які зробили мені дизайн листівки для роздачі в людних точках, особисто писала з ранку до ночі повідомлення «Вконтакте» місцевим жителям і групи району, де була розташована перша фітнес-студія. По суті, кожного клієнта висмикувала вручну, підходила до кожного персонально. В результаті за 10 днів вдалося зібрати гроші на орендну плату і перший внесок по кредиту. Весь цей час я працювала одна – і тренером і менеджером з продажу, і прибиральницею, тому що грошей на працівників не було, тільки через три місяці я змогла залучити першого тренера і працювала разом з ним, а потім зібрала команду.

За 3,5 місяці ми окупили студію, розкрутили її і повернули кредитні гроші. Спочатку я не планувала створювати бізнес, просто хотіла зробити студію, де сама буду працювати тренером і створювати круту інфраструктуру для розвитку інших тренерів. Я все робила сама і не знала, як управляти іншими людьми, як їх мотивувати, як делегувати. У підсумку зрозуміла, що так продовжуватися не може, сили закінчуються і потрібно розвиватися в напрямку підприємництва.

Стати управлінцем

Друзі порадили мені спробувати свої сили в конкурсі грантів бізнес-школи СКОЛКОВО. Вперше в житті я зробила презентацію в PowerPoint, де слайди були переплутані і букви накладалися один на одного. Це була презентація жахлива, але мені дивом вдалося пройти у фінал, де розкритикували і сказали, що мій проект нежиттєздатний.

Виявилося, що так мене перевіряли на міцність. Додаткову складність додавало те, що на півфінальному виступі ти не чуєш, як представляють свої проекти інші учасники. Мене врятувало, мабуть, те, що у мене вже був досвід особистих виступів і реальні цифри з фітнес-студії, які показували життєздатність бізнес-моделі. У підсумку я увійшла в п’ятірку фіналістів і отримала грант на навчання.

Валерія Казанська на конкурсі грантів СКОЛКОВО

Паралельно з навчанням я почала публічно виступати на різних заходах бізнес-школи на тему «Бізнес як спорт». Як це зазвичай буває, включається сарафан, і про тебе впізнають великі бренди. Я вважаю, що якщо ти багато і чесно працюєш, то залишився непоміченим. Мій коуч і наставник в СКОЛКОВО Володимир Волошин розповів мою історію комусь із знайомих в Reebok. Мене запросили виступити зі своєю особистою історією на захід «Стати людиною». Ну а після хорошого виступу, як правило, слід продовження. Так я і моя команда HARDY’S BODY почали співпрацювати з Reebok. Після цього нас почали помічати ЗМІ, за рік ми відкрили школу з навчання тренерів, дві нові фітнес-студії і б’юті-простір – в основному, на виручені кошти компанії і кошти партнерів.

Команда HARDY’S BODY

Як працює фітнес-студія

У фітнес-студії є два формати тренувань – персональні та робота в міні-групах. Персональна тренування зазвичай коштує 1600-1800 руб. в залежності від того, скільки ходить клієнт, а заняття в міні-групах – від 800 до 1000 руб. з людини. В середньому люди займаються від трьох до п’яти разів на тиждень, а середній чек у фітнес-студії становить 10 тис. руб. в місяць. Напрями тренувань у нас дуже «хайповые», які можна зараз знайти в Америці мало не в кожній студії. Це TRX, STRETCHING, ANTIGRAVITY.

Ми прищеплюємо нашим підопічним усвідомленість і індивідуальність – не треба платити за річне членство та інші непотрібні продукти клубів, краще платити за свій результат, а він можливий тільки з професійним наставником. У нас немає великого скупчення людей, всі групи дуже обмежені, ви ніколи не побачите натовп. Тренери завжди на зв’язку з клієнтами у форматі коучингу. Кожен клієнт може в будь-який час поставити питання про режим тренувань, зміні харчування, будь-які зміни у своєму організмі, не доплачуючи.

Ми займаємося формуванням спільнот в житлових районах, де розташовані наші студії. Для нас дуже важливо об’єднувати однодумців. Поки всі великі мережі штовхаються в центрі, ми об’єднуємо тих, хто потребує наших послугах поруч з будинком. Студії розташовані в основному в районах з житлом «комфорт плюс» близько МКАД.

Якщо подивитися на відомі бренди фітнес-клубів, у всіх рекламних кампаніях зображені супер худі дівчата з кубиками на животі, все супер ідеальні. Ми ж навпаки дозволяємо своїм клієнтам бути неідеальними, бути собою і зробити кращу версію себе виходячи з генетики, а не так, як диктує суспільство. Виходячи з індивідуальних вихідних даних, ми будуємо тренувальний процес, знаходячи баланс між тренуваннями, харчуванням та особистим життям, щоб режим був комфортний для людини, і звичка займатися спортом закріпилася назавжди. Наша ідея полягає в тому, що фітнес – це як почистити зуби, корисна звичка та інвестиція у здоров’я.

Команда

Коли ми шукали тренерів, наше завдання було знайти не просто тих, хто вміє фізично проводити тренування, а тих, хто хоче розвиватися і бути затребуваним фахівцем. Це було досить складно, ми шукали таких співробітників на HeadHunter, в Instagram, використовували всі популярні канали залучення. Коли проект розкрутився, потенційні тренери почали самі писати мені на пошту, але зараз ми використовуємо всі канали пошуку співробітників.

Значущим етапом було відкриття власної академії для навчання тренерів HB-Academy. info – для нас це дуже важливий ресурс. Якість фітнес-освіти в Москві і в Росії в цілому досить низький. Нам потрібні були тренери, які добре знають, що таке особистий бренд, продажу, спікерство – це все сукупність того продукту, який подобається людям. У нас був неприємний досвід, ми навчали майбутніх тренерів безкоштовно в період випробувального терміну, а вони ввічливо йшли, отримавши найцінніше – ключ до гарного доходу. Навіть якщо вони підуть з добрими намірами, все одно втрачаються гроші і час. Тому я вирішила створити свою власну академію і навчати тренерів вже з сертифікацією, залучаючи в студії якісні кадри. В середньому, у нас залишаються працювати близько 10% випускників.

Команда HARDY’S BODY

Маркетинг

Коли я навчалася у бізнес-школі СКОЛКОВО, то порахувала, скільки грошей ми витратили на маркетинг через рік набралося 100 тис. рублів. Велика частина цієї суми, приблизно 30-40%, пішла на листівки, дизайн макетів, оформлення візуальних частин, все інше – це друк, поліграфія і мінімальна реклама в соціальних мережах.

У перший рік ми дуже слабо вміли керувати своїм просуванням, великі мережі фітнес-клубів придушували нас в інформаційному просторі. Зараз для нас основний ресурс, щоб донести інформацію про себе – Instagram і інші соціальні мережі, перш за все, у форматі сторітеллінга – всі акаунти ми ведемо самостійно без залучення підрядників, тому що, на мою думку, аудиторія завжди відчуває підміну. У нас був досвід, коли ми делегували SMM, стало тільки гірше. Я не соромлюся розповідати, як починався бізнес, і це приваблює людей. Всім цікаво бачити щирість. У середній показник продовження тренувального абонемента дуже високий і становить сім місяців – приблизно стільки займаються у нас ті, хто прийшов на пробне тренування і потім купив абонемент. Щирість бренду допомагає нам утримувати клієнта, не докладаючи великих зусиль.

Масштабування

У першій фітнес-студії все працювало відмінно, але постало питання, що робити далі. Мені стало надходити багато пропозицій продати франшизу, проте спочатку було неясно, як розвивати франчайзингову мережу: відкривати самостійно або з партнерами. В один момент я зустріла знайому, яку зацікавив мій формат, і ми як партнери відкрили разом нову студію. Другу студію я відкрила в співвідношенні 30 на 70: я надала 30% фінансування, а мій партнер – 70%. Я спочатку вважала, що у нову студію треба вкладати кредитні гроші, що це мотивує і створює челлендж, тому для своєї частки я взяла кредит в банку на 300 тис. рублів. У відкриття третьої студії вже повністю інвестували мої партнери, а я вклала бренд, компетенції і операційне участь.

Саме друга студія повинна була показати, працює мій бізнес, адже у першій студії могло просто повезти з локацією, і саме друга студія – це перевірка бізнесу на міцність. За місяць ми зробили ремонт у новому приміщенні, витратили в три рази більше грошей, ніж у перший раз – спочатку було більше співробітників, більше клієнтів, і ми використовували нові канали залучення. В результаті ми дуже швидко прийшли до показників, які хотіли побачити для підтвердження гіпотези.

Виручка дозволяє відбивати всі витрати, в тому числі оренду приміщень і витрати по зарплаті з першого місяця роботи студії. Через півроку роботи нової студії виручка піднімається до 500-600 тис. в місяць. За два роки до відкриття студії через нас пройшло близько 3000 клієнтів. Проведено понад 15000 тренувань. 80% клієнтів стають клієнтами HARDY’S BODY після пробного заняття.

Масштабування бізнесу я багато в чому орієнтувалася на Starbucks – ця компанія побудувала свою історію на поважне ставлення до співробітників. Я часто буваю в кафе цієї мережі і завжди помічаю, наскільки їх працівники щиро залучені в роботу. До речі, рік тому я навіть влаштувалася бариста для того, щоб зрозуміти секрет цих усміхнених трудоголіків. Все б нічого, якби не інформація про те, що Starbucks в Росії – це франшиза. Тому секрету я так і не дізналася. Але те, що кожен співробітник відчуває свою значимість в компанії – факт.

Ми перейняли ці цінності: кожен тренер несе відповідальність за студію, в якій він працює. На сьогоднішній день у мене безліч пропозицій продати франшизу, але я не готова розвиватися по франчайзингу: зазвичай люди через чужу систему намагаються реалізувати себе. Але ми готові розвивати бізнес з партнерами, які зацікавлені у розбудові нашого спільного бренду.

Запуск нових форматів

Ми прислухаємося до наших клієнтів і за першої студії вже зрозуміли, що до нас приходять досить молоді відвідувачі, все добре виглядають, і у дівчат часто постає питання вибору – щоб заощадити час, сходити на манікюр або на тренування. В результаті я подумала, а чому б не надавати в одному просторі відразу кілька послуг одночасно. У третій фітнес-студії ми вирішили запустити новий формат б’юті-простору. Спасибі моїм сміливим партнерам, які підтримали ідею поєднати б’юті і фітнес в одній локації.

Я була впевнена, що знайти клієнтів на фітнес набагато складніше, але виявилося, зовсім навпаки, що важче це зробити в б’юті. Люди спочатку хочуть почекати і подивитися, скільки протримається студія, зібрати відгуки, як працюють майстри – фаза довіри дуже тривала. При цьому в б’юті-сегменті маржа становить приблизно 40-50%, тобто трохи менше, ніж у фітнесі (50-60%).

Надалі я планую розвивати як фітнес-студії окремо, так і поєднані з б’юті. Все залежить від місця розташування об’єкта, куди ми приходимо, потрібно це споживачеві в цій локації. При виборі місця для нової студії ми складаємо бриф з 120-ти питань: вибираємо житловий район за ступенем заселеності, за рівнем доходу місцевих жителів, розмовляємо з молодими мамами на дитячих майданчиках, збираємо інформацію про конкурентів і т. д.

На сьогоднішній день 80% наших клієнтів – це жінки, але чоловіки також стали цікавитися студійним форматом. Моє щире переконання полягає в тому, що треба зорієнтувати тих, хто хоче користуватися нашими послугами в конкретний момент, а зараз це в першу чергу жінки. В Росії ще не з’явився формат студійної культури для чоловіків, хоча в Америці чоловіки займаються в студіях навіть більше, ніж жінки, і в тому числі ходять на розтяжку. У нас ця культура тільки починає зароджуватися, в перший рік у нас було 7-8% чоловіків, але їх частка органічно зростає, сьогодні вже не соромно доглядати за собою і стежити за своїм здоров’ям.

Ринок змінюється, і адаптуватися до нових умов стартапам завжди легше, ніж великим мережам. Деякі клієнти викрадали наші бази і навіть намагалися відкрити аналогічну фітнес-студію навпроти нашої, але з часом їх проекти закривалися. Формат студії дуже чутливий, це, по суті, формування закритого співтовариства, яке в разі успіху може бути більш стійкий до потрясінь, ніж великі мережі. Сьогодні в усьому світі є тенденція на органічний ЗСЖ, і багато хто зацікавлені в персональному підході до фітнес-послуг. Не випадково ринок студій росте в США на 3-5% в рік. У Росії тренд тільки почав зароджуватися, і ми хочемо залишитися флагманом у цьому напрямку.

Помилки

По-перше, основна помилка – це довіряти всім людям, тому що спочатку здається, що все навколо однодумці. Моя порада – постаратися знайти тих, хто готовий щось робити безкоштовно. Наші тренери заробляють на 10% більше, ніж їх колеги у великих мережах, але на співбесіді завжди питаю, чи готові він зробити щось безкоштовно, наприклад, залишитися полі роботи і взяти участь у майстер-класі. Якщо людина погоджується робити щось просто так, то він тебе підтримає у важкій ситуації.

По-друге, треба більше грошей витрачати на маркетинг, і з цієї точки зору ми дуже багато втратили трафіку, треба було робити акцент не на тому, який хороший продукт, а на залученні клієнтів.

По-третє, слід спочатку вибудовувати систему, розуміючи, як вона працює без тебе. В бізнес-середовищі є популярний стереотип, що якщо ти наймаєш мільйон співробітників і делегіруешь всі обов’язки, то ти крутий підприємець. Моє бачення полягає у зворотному – крутий той, хто чітко розуміє, як будуються бізнес-процеси і як вони впливають виручку. Це приносить великий результат, а також піднімає тебе в очах співробітників і колег. Якщо ти не розумієш, як будується твій бізнес, то не зможеш керувати ним, коли почнеться активне зростання.